Венчурная студия Digital Product Lab by Korus Consulting
Венчурная студия Digital Product Lab by Korus Consulting
Как и зачем из проекта делать продукт. Проектная и продуктовая разработка в компании — критерии выбора стратегии по новым запускам.
Алина Павлухина и Мария Бояркина/ 11.05.22 / 10 минут
Статья
ЧЕМ ОТЛИЧАЕТСЯ ПРОДУКТОВЫЙ ПОДХОД ОТ ПРОЕКТНОГО?
Сейчас все больше хайпа набирает продуктовый подход в компаниях, который качественно отличается от проектного. С ним команде потребуется определенное время, чтобы выстроить внутри нее новые процессы работы. В быстро меняющемся мире, когда конкуренты могут скопировать решение и вывести его на рынок в течение пары месяцев после релиза продукта, медлить и допиливать бесконечный бэклог с фичами возможности нет.
Компании, которые хотят создавать внутри новые продукты и диверфицировать свои источники дохода, часто идут привычным путем через проектную разработку. Выстраивают четкий road-map развития продукта, определяют
и формулируют функционал конечного решения и фиксируют дату релиза. При таком подходе исключается своевременная возможность поговорить с потенциальными клиентами и понять, нужен ли им продукт, который вы запланировали создавать. Или нужно что-то более простое, но в короткие сроки? Какое количество ошибок можно избежать, если применять касдев при разработке нового функционала?
и формулируют функционал конечного решения и фиксируют дату релиза. При таком подходе исключается своевременная возможность поговорить с потенциальными клиентами и понять, нужен ли им продукт, который вы запланировали создавать. Или нужно что-то более простое, но в короткие сроки? Какое количество ошибок можно избежать, если применять касдев при разработке нового функционала?
В статье разберем, в чем состоят основные отличия подходов, и по каким критериям выбрать стратегию новых запусков, поделимся опытом, как мы запускали из проекта продукт, и что из этого вышло.
ПОНЯТИЯ ПРОДУКТОВЫЙ И ПРОЕКТНЫЙ ПОДХОД
Согласно руководству PMBOK (Project Management Body of Knowledge), под проектом понимается «временная попытка, предпринятая для создания уникального продукта, услуги или результата».
Основные критерии проекта:
- Сроки — ограниченный промежуток времени;
- Функциональность — уникальность продукта или сервиса;
- Стоимость — ограниченный объем ресурсов, который в дальнейшем конвертируется в деньги.
В ГК «КОРУС Консалтинг» проектом называют услуги по определению требований к системе заказчика, выбор наиболее подходящего ИТ-решения и его внедрение при необходимости.
Ключевые характеристики проекта:
- Сроки — заданный промежуток времени;
- Рискованность реализации — технические, организационные, управленческие и внешние аспекты закладываются в пайп проекта;
- Комплексность — вносимые изменения в ИТ-архитектуру заказчика затрагивают большое количество бизнес-процессов клиента;
- Модель оплаты — трудозатраты, за проект.
Под продуктом в широком обобщенном виде понимают минимально жизнеспособное решение (MVP), которое закрывает «боли» целевой аудитории и далее становится полноценным рыночным бизнесом. При продуктовом подходе используются интрументы Lean Canvas — бизнес-модель из 9 шагов, Agile как формат гибкой разработки MVP и Customer Development — обратная связь от клиентов и др.
Особенности продукта:
- Сроки — нет ограничений;
- Рискованность — высокая степень неопредленности;
- Комплексность — через реализацию фитч — разрабатываются под проблемы клиентов целого сегмента, а не отдельного клиента;
- MVP в виде коробки — тиражируемый продукт, который легко масштабируется и продается массово;
- Модель оплаты — подписка, freemium, транзакционная модель и т.д.
АНАЛИЗ ПОДХОДОВ ЧЕРЕЗ ПОИСК ОТЛИЧИЯ:
КАК ПОЛУЧИТЬ ПРОДУКТ ИЗ ПРОЕКТА: ЧТО ДЛЯ ЭТОГО НЕОБХОДИМО ПРЕДПРИНЯТЬ?
В результате проектной деятельности может родиться продукт, либо могут зародиться предпосылки к созданию продукта. Как, например, в случае похожих запросов от разных заказчиков, можно создать коробочное решение и продавать его большему количеству компаний с похожей проблематикой. Как из проекта правильно вывести продуктовую идею
и провести скоринг, читай дополнительно тут.
и провести скоринг, читай дополнительно тут.
Первый этап — скоринг рынка — определить, есть ли похожие клиенты в сегменте, которым можно продать решение. Второй этап — составить роудмеп предполагаемого продукта — прописать действия, по которым можно проверить жизнеспособность выбранных гипотез. Для развития и создания продукта требуются дополнительные инвестиции
и новая модель взаимодействия внутри команды: необходима постоянная генерация и проверка гипотез, работа
с аналитикой рынка и поиска новых источников лидогенерации, непрерывное расширение количества коммуникаций
для доработки функционала и актуальности продукта.
и новая модель взаимодействия внутри команды: необходима постоянная генерация и проверка гипотез, работа
с аналитикой рынка и поиска новых источников лидогенерации, непрерывное расширение количества коммуникаций
для доработки функционала и актуальности продукта.
Это становится настоящим вызовом для команды — вместо выполнения привычных рабочих обязанностей приходится находиться в ощущении постоянной неопределенности и риска. Будет ли конечный продукт востребованным? Получится ли оправдать «кредит доверия» и рационально использовать деньги инвесторов?
В проектной деятельности лидген идет обычно через tele-sale или аккаунтинг. Менеджеры проводят обзвоны клиентской базы, допродают новые услуги и сервисы. В продуктовом подходе — через таргетную или контексную рекламу, нетворк (например, база текущих клиентов и их клиентов), а также телемаркетинг. Фокус продакт-менеджеров направлен
на проведение исследований, поиск повторяющихся «болей» клиентов и формулирование гипотез, которые смогут данные проблемы закрыть широкому кругу пользователей. То есть вместо точечной продажи с последующим консалтингом готовят коробочное решение, которое клиент сможет самостоятельно поставить на свое оборудование
или воспользоваться облачно.
на проведение исследований, поиск повторяющихся «болей» клиентов и формулирование гипотез, которые смогут данные проблемы закрыть широкому кругу пользователей. То есть вместо точечной продажи с последующим консалтингом готовят коробочное решение, которое клиент сможет самостоятельно поставить на свое оборудование
или воспользоваться облачно.
Команда ставит цели в числовых показателях, непрерывно анализирует маркетинговые результаты и изменяет стратегию, если показатели не приближают к конечной цели. Для более быстрого и эффективного закрытия возникающих проблем стоит обращаться за помощью к менторам и трекерам. Это позволит быстрее проверять гипотезы, держать фокус
на сформулированных целях, ошибаться, вставать на ноги и бежать еще быстрее, сэкономив время и найдя более быстрые пути развития.
на сформулированных целях, ошибаться, вставать на ноги и бежать еще быстрее, сэкономив время и найдя более быстрые пути развития.
Стоит следить за рынком — какие новые стартапы выходят с аналогичными решениями, какую стратегию захвата рынка они используют. Видение рыночной обстановки помогает отслеживать свои результаты и мотивирует неустанно развиваться и расти. Необходимо работать итерационно — выбирать маленький кусок, доказывать его интерес на рынке
и позже его допиливать, когда у вас на руках появились подписанные клиентами контракты.
и позже его допиливать, когда у вас на руках появились подписанные клиентами контракты.
Сохраняйте теплые отношения с вашей ранней аудиторией — клиентами, которые уже воспользовались вашим продуктом. Это пользователи, которые больше всех вам доверяют. Используйте ее для тестирования новых гипотез, давайте пробовать новые фитчи этим пользователям в первую очередь. Получайте обратную связь «за бесплатно» или за минимальную плату. Создавайте сеть амбассадоров — пользователей, готовых рекомендовать и рассказывать
о вашем продукте знакомым и потенциальным клиентам. Лучшая реклама как на B2C, так и на B2B рынке — это сарафанное радио. Добавьте на странице вашей компании отзывы клиентов — это один из первых блоков, который ищут новые клиенты перед заполнением формы для запроса на демо.
о вашем продукте знакомым и потенциальным клиентам. Лучшая реклама как на B2C, так и на B2B рынке — это сарафанное радио. Добавьте на странице вашей компании отзывы клиентов — это один из первых блоков, который ищут новые клиенты перед заполнением формы для запроса на демо.
Для начала старта разработки необходимо выявить реальные причины и «боли» конечных пользователей, чтобы сделать востребованное решение. И далее — прорабатывать цепочку ценности, механизмы и бизнес-логику всего сервиса.
Не стоит хвататься за первую пришедшую в голову идею — изучите рынок, конкурентов, отзывы от использования существующих систем. Продуктовый подход помогает найти не самые очевидные решения. И самое главное — в первую очередь, необходимо думать о людях!
Не стоит хвататься за первую пришедшую в голову идею — изучите рынок, конкурентов, отзывы от использования существующих систем. Продуктовый подход помогает найти не самые очевидные решения. И самое главное — в первую очередь, необходимо думать о людях!
КЕЙС ПРИМЕНЕНИЯ ПРОДУКТОВОГО ПОДХОДА В ГК «КОРУС КОНСАЛТИНГ»
В ГК «КОРУС Консалтинг» продуктовый подход применяется к проектным историям на протяжении нескольких лет. Например, в 2020 г. проектная команда КОРУСа разработала решение для Enterprise клиента и увидела потенциал
для создания унифицированного продукта, обратившись к нам (Венчурной студии) за экспертизой и оценкой перспективы.
для создания унифицированного продукта, обратившись к нам (Венчурной студии) за экспертизой и оценкой перспективы.
В мае 2021 г. была запущена новая продуктовая команда для создания Union-Marketplace — единого личного кабинета
для работы с популярными российскими площадками и доступа к отчетам и подробной аналитике. Инструмент автоматизирует продажи через маркетплейсы для компаний с ассортиментом более 300 SKU.
для работы с популярными российскими площадками и доступа к отчетам и подробной аналитике. Инструмент автоматизирует продажи через маркетплейсы для компаний с ассортиментом более 300 SKU.
Продукт вырос в условиях быстро развивающегося рынка маркетплейсов. Команда провела касдевы и выявила «боль» бизнеса — для работы с различными торговыми площадками необходимо обновлять информацию об ассортиментной матрице, остатках на складах, а также просматривать всю аналитику по продажам через отдельные личные кабинеты. Отсутствие готовых интеграций и необходимость вручную подключать учетные системы через API — стоило компаниям больших расходов.
Узким местом, как обычно, стал канал лидогенерации. До февраля 2022 г. главным рабочим каналом был Google. После отключения Google российской рекламы, лидогенерация встала, лиды приходили некачественные и в ночное время, когда не было возможности сразу связаться и сохранить интерес клиента.
Команда приняла решение обратиться за менторской поддержкой по маркетингу, сменила директолога, чтобы наладить лидген. Эксперт ответил на вопросы, которые были в команде:
- на какие каналы следует сделать упор;
- стоит ли использовать написание статей на vc и других площадках;
- как расширить семантику, чтобы больше клиентов пришло на страницу компании.
Вместо классического подхода, набирать команду на старте и реализовывать road-map по четко созданному плану, команда гибко подходила к новым вызовам и быстро на них реагировала.
Для поиска инвестиций и увеличения доли рынка, команда поставила себе амбициозные цели по закрытию сделок.
Для этого рассчитала по методике TAM-SAM-SOM рынок, разделила количество потенциальных клиентов на количество рабочих дней в году и устремилась к выполнению расчитанного плана по подписанию контрактов.
Для этого рассчитала по методике TAM-SAM-SOM рынок, разделила количество потенциальных клиентов на количество рабочих дней в году и устремилась к выполнению расчитанного плана по подписанию контрактов.
ВЫВОДЫ
Определяясь, какой подход выбирать, проектный или продуктовый, стоит ориентироваться
на емкость рынка и фокус основного бизнеса. Выбирая продуктовый подход, будьте готовы работать в условиях неопределенности и постоянной доработки. Это не универсальный
метод — иногда проект становится более релевантным решением для опредленной задачи.
на емкость рынка и фокус основного бизнеса. Выбирая продуктовый подход, будьте готовы работать в условиях неопределенности и постоянной доработки. Это не универсальный
метод — иногда проект становится более релевантным решением для опредленной задачи.
Продукт, как любимый питомец, им нужно заниматься с самого рождения и поддерживать на протяжении всего времени. Отдавайте себя полностью, и результат ваших трудов окупится — вы будете счастливым обладателем терьера, который приковывает взгляды окружающих. И если вы пойдете в эту историю, кайф и драйв вам гарантированны!
Делись в социальных сетях и внутри своей компании
Напишите нам
Оперативно ответим на ваш вопрос
Digital Product Lab by Korus Consulting © 2021
