Найти идею в головах сотрудников — мало. Чтобы идея стала рабочим IT бизнесом, должно пройти несколько месяцев работы с ней и совпасть много условий в предъявляемых обстоятельствах. Основная цель Венчурной студии — создать самостоятельные продуктовые бизнесы с участием материнской компании, в инвестиционную стратегию которых может далее входить цель по продаже бизнеса стратегу или получение операционных доходов и масштабированию.

С момента создания за 9 месяцев 2021 года через студию Digital Product Lab в компании КОРУС Консалтинг прошло 39 идеи, 13 из которых попали в программу по комплексной проверке продуктовых гипотез и по итогам года — 2 бизнеса вышли на рынок, получив первые продажи, как подтвержедение ценности продукта. Часть продуктовых идей перешла
в бизнес, другая — вернулась в проекты, остальные — осознанно закрыты.

Как собирать воронку идей, отбирать для дальнейшего инвестирования и поддерживать
на протяжении всех этапов — расскажем в этом материале.

Первое, что важно донести сотрудникам, что венчурный рынок понимает под идеей.
Мы формулируем так: «актуализированная потребность клиента + технологический механизм ее решения».
За потребностью чаще всего стоит «боль» — та точка, в которой бизнес теряет деньги, выгоду или возможность — порой все вместе.

Второй важный критерий — «боль» существует не у одного клиента, а имеет потенциал для маштабирования. Что важно еще учесть при формулировки продуктовой идеи см. в опроснике (ссылка на абзац ниже).

В жизни у каждого есть что–то вокруг, из чего можно построить бизнес. Пересечение нескольких точек дает вектор развития — занятия, которыми вы увлекаетесь, деятельность, в которой вы разбераетесь и тренды, которые вы замечаете и считаете интересными. На пересечении возникает важный критерий — время и деньги, который человек готов вкладывать. Это схема генерации продуктовой идеи для B2C рабочая и подарила миру много стартапов, а сейчас уже
и больших бизнесов — Самокат, FlowWow, Cinemood, Pinterest, соц.сети и т.д.

Продуктовые идеи для B2B появляются из сложения потребностей B2C в рамках компании. Венчурные билдеры используют несколько воронок для наполнения портфеля гипотез, опора которых — то, что существует на рынке и может быть усовершенствовано или предполагаемая проблема, которая будет возникать с развитием инфраструктуры.

Наша фабрика стартапов Digital Product Lab KORUS использует 4 ключевые воронки ⬇️:

Клиенты компании — это сила и новые возможности для обеих сторон. При внедрении вендорских проектов
в консалтинге, возникают вопросы в смежных системах, как цепочка единого организма — поднимаются новые «боли»
и запросы на решения. Аккумулируя опыт клиенской базы, вычленяются общие паттерны и то, где может возникнуть продуктовая идея. Метод «от клиента» позволяет более качественно проскорить идею на основе реальной фактуры
и далее исследовать сегменты на наличие повторения потребности.

Стартап чаще всего взлетает при наличии достаточного объема рынка, где важный критерий, чтобы он был растущий. Целевая аудитория и уровень спроса, объем и динамика, конкуренты, период продукта в жизненном цикле — те данные, внутри которых кроются метрики, которые помогают принимать решение о запуске проверки продуктовой гипотезы. Анализ сегментов через выпускаемые продукты конкурентов, развитие технологий в разных странах и локальных рынках — помогает студии понять тренды и выводить на рынок действительно нужные продукты для бизнеса.

Инвестиционный анализ уже действующих решений на рынке может стать также помощником для расширения воронки. Мы внимательно смотрим, какие технологические решения привлекают наши партнеры и вендоры для реализации своих задач. Если видим перспективу и как можем помочь на данном этапе развития стартапа — идем на контакт и обсуждаем сотрудничесво. Работая с DPL, бизнес получает:

• 20 лет накопленного опыта и экспертизы компании в разных областях рынка IT;
• инвестиции на маркетинг и развитие продукта;
• поддержку в масштабировании через действующих клиентов;
• продуктовую поддежку студии в тесте гипотез и поиска точек кратного роста от действующих IT предпринимателей — трекеров.

Зачастую в компаних возникают идеи для удовлетворения собственных потребностей. Они похожи на мини–сервисы, которые могут быть масштабированы вовне. Узкое место возникает как раз на моменте вывода на рынок: если внутри компании нет продуктовой эскпертизы — нет понимания как сделать «правильно и выгодно» в короткий срок и какую выгоду можно получить, нужно ли вообще это делать или стоит оставить как проект.

Мы активно общаемся с коллегами по рынку, ищем точки совместного интереса по запуску продуктов. Объединение экспертизы с двух сторон помогает посмотреть на продуктовую идею более глубоко и принять решение о создании бизнеса.

За год протестировали несколько гипотез, которые помогли понять вектор скаутинга и отбора.

• Образовательные мероприятия — расширяют представления сотрудников о возможностях реализации идей и общего предствления рынка. Оффлайн формат показал большую конверсию в поступающие заявки. Идеи пришли не сразу, потребовалось время на обработку информации и принятие решения — сам сотрудник отдельно от компании будет пробовать делать запуск или придет за поддержкой в студию. Сняли продуктовый курс об этапах развития стартапа и инструментах — это помогло быстрее адаптироваться в терминах и стадиях запуска бизнеса. Цитата сотрудника: «Оказалось, что запуск не так страшно, как звучит — надо просто начать думать и делать в эту сторону с правильными людьми рядом...».
• Внутренний маркетинг — ежемесячные дайджесты о продуктах студии, подборки статей из венчурного мира. Создание продуктовой культуры поддерживает идею важности двигаться со скоростью рынка и создавать решения для помощи клиентам в их вопросах.
• CustDev — интервью с бизнес–заказчиками: директора направлений имеют обширный гайд о проектах и заказчиках за много лет деятельности, что дает качественную совместную генерацию идей и более быстрый сбор первичной фактуры на этапе исследования проблемы в рынке.
• Площадка DPL FERMA — банк идей: на этапе формирования процессов студии мы собирали заявки «вручную» — анкета в гугл–форме и далее сбор фактуры голосом. Сейчас появилось решение, которое даст больше опоры сотрудникам — почитать, с какими идеями приходили коллеги, что уже реализовано в студии, какие тренды на рынке.
• Работа с сейлзами — сотрудники, работающие «в полях» совмещают уникальный опыт — знания о клиентах изнутри + видение общей картинки продуктовой и проектной линейки. Общение с ними дает много инсайтов, в какую сторону стоит посмотреть для расширения воронки идей продуктов.

При сборе идей просим заполнить сотрудника небольшой опросник — он представляет собой набор минимальных требований и нужен для рефлексии информации, которую коллега хочет нам донести. Пример опросника ⬇️:

После, студия проводит скоринг — экспертный анализ рынка, текущих решений и перспективы упаковки данной продуктовой идеи. Для сбора дополнительной фактуры назначается диагностическая сессия, где в формате диалога формируется первая гипотеза и собирается список вопросов для дальнейшего исследования. После повторного обсуждения фактуры принимется решение о дальнейшем взаимодействии: входе в студию или повторной иттерации
по поиску необходимой информации, чаще всего — общение (customer development) с потенциальными клиентами.

Найти идею внутри компании и превратить ее в бизнес — задача не из легких и дешевых, но вполне реализуемых. Продуктовый подход Lean Startup помогает компаниям по–иному взглянуть на контур рынка и предлагать своим клиентам новые технологии и решения, масштабируя бизнес.

Статистика говорит, что лишь 10 % из 100 стартапов выживают. Важно не только расставлять приоритеты выбора инвестиций компании, но и уметь принимать опыт «не рабочих» гипотез — закрытие продуктовой идеи сэкономит время
и деньги и возможно даст новую почву для размышлений о том, что действительно нужно бизнесу. Так победим, ведь победа состоит в умении найти win-win и помочь друг другу в реализации задуманного.