Как понять, какие продуктовые идеи в компании стоит запускать прямо сейчас, а какие — поставить на паузу? Как оценить ситуацию в разных сегментах рынка и выбрать для инвестиций продукт, растущий в долгосрочной перспективе?

Меня зовут Дмитрий Безнасюк, я руковожу Венчурной студией Digital Product Lab для В2В в ГК «КОРУС Консалтинг». В этой статье поделюсь нашим опытом.

В нашем корпоративном акселераторе, работающем в формате венчурной студии, идеи создаются сотрудниками компании — в среднем по 3-5 в месяц. За год работы через программу прошло более 40 идей. Из них 15 поработали
с трекерами-предпринимателями и получили шанс стать работающим бизнесом.

Мы и раньше были требовательны к идеям новых продуктов. Но с текущей ситуацией на рынке часть гипотез зависла
в бэклоге: долгосрочные стратегии уступили место мониторингу изменений на рынке, фокус сместился
на импортозамещение для поддержания процессов B2B клиентов и поиску растущих ниш в моменте.

С одной стороны, российский рынок переживает кризис и турбулентность. Но как говорят классики, в такое время появляются и новые возможности:

• С российского рынка ушло много иностранных игроков — а значит, освободились многие ниши. Западные разработки необходимо замещать отечественными решениями.
• У клиентов появляются новые потребности. Например, в B2C — трансграничные платежи, покупка криптовалюты и NFT, оплата игр. В B2B — сервисы по релокации бизнеса (например https://relocode.eu/).
• Меняются привычные паттерны поведения, приоритеты и насущные задачи. Кто-то сохраняет текущие активы, кто-то делает запасы. В B2C растет спрос в сегментах нотариальных услуг, продуктового ритейла, продажи автомобилей, изучения иностранных языков. В B2B актуальность набирает автоматизация ценообразования, поддержка лояльности сотрудников, автоматизация сложных процессов и оперативная замена решений западных вендоров.

Это универсальный инструмент, который применяется на этапе первоначального сбора фактуры для запуска продукта.

В текущем контексте важно обратить внимание на изменение ландшафта рынка: кто ушел, кто остался, что поменялось, какие задачи сейчас решают компании.

Сейчас российские enterprise и SMB в различных сегментах столкнулись с проблемой закупки трафика в Facebook, что спровоцировало поиск новых решений по работе с этим каналом и быстрому переходу на другие рекламные площадки.

Также бизнес сталкивается с проблемой хранения и обработки данных на серверах западных компаний, покидающих страну — сейчас срочно решаются задачи по переезду и замене. Появилась необходимость встраивать в рабочие процессы релоцировавшихся сотрудников. Есть еще примеры: с марта многие enterprise ускорили переход на онлайн-кадровый документооборот в связи с ростом цен на бумагу (40% в среднем, по данным КК), что вызвало резкий приток клиентов в имеющиеся российские SAAS-решения для этой задачи (например, HR-link).

Ваши клиенты тоже в ситуации выбора: определяют приоритеты и тушат пожары. Важно понять, как в текущих реалиях можно поддержать их и сохранить ключевые процессы.

Также стоит обратить внимание на косвенные сегменты рынка — например, растущий рынок агропромышленности может влиять на спрос решений по логистике, рост продаж в e-commerce — на развитие площадок и сервисов
для маркетплейсов и оптовых интернет-магазинов.

Проводить customer development. Ближе общаться с клиентами. Напишите/позвоните своему текущему клиенту
по проекту: спросите о том, как изменился фокус, что сейчас важно, чем в текущих условиях вы можете помочь. Если вы узнаете ситуацию внутри, то сформируете более полную картинку рынка.

Вам необходимо получить примерную оценку проекта. Сколько ресурсов потребуется для создания работающего решения? Какая команда вам нужна? Сколько она стоит? Есть ли у вас эти ресурсы на данный момент?

Обратитесь за помощью к техническим специалистам. Они смогут дать общую оценку по архитектуре и сложности разработки. Необходимо соотнести текущую функциональность (например, mvp) с бэклогом (что нужно сделать, чтобы решить проблему клиента и подтвердить УТП) — и оценить сложность реализации фич внутри компании или на аутсорсе.

Метрики: человеко-часы, стоимость, возможность интеграций с другими системами и стоимость дополнительной функциональности.

Соотнесите ресурсы команды с тем, сколько сил необходимо для реализации продукта — и оцените время и стоимость найма недостающих игроков.

Здесь нужно быть хладнокровными и оценивать текущую ситуацию. То, что потеряло актуальность — ставить на паузу
или пивотить. То, что все еще интересно рынку — развивать.

Мы закрыли несколько проектов — например, те, под капотом которых использовались западные технологии. В то же время, так как рынок переключился на российское ПО, некоторые решения стали более актуальны для рынка.
Например, спрос на наш продукт «Авандок» — low-code/no-code платформу для управления бизнес-процессами
и корпоративным контентом — кратно возрос. Это полностью российский сервис, на который компании переходят
с западной СЭД / ECM / BPM-платформы.

В сегменте малого и среднего бизнеса мы наблюдаем рост запросов на сервисы, связанные с работой маркетплейсов. Например, использование продукта Union-Marketplace — личного кабинета для продажи на популярных российских площадках, доступа к отчетам и подробной аналитике — сейчас оказалось в 4 раза выгоднее прямых инвестиций
в создание собственного решения. С ним продавец в несколько кликов может управлять остатками и ценами, получать данные по продажам и прогнозировать их по всем маркетплейсам в едином окне без длительных доработок программистами — за счет готовых интеграций с открытым API.

Эффективность показал и запущенный недавно проект Sellty — платформа для создания оптовых интернет-магазинов
для малого и среднего бизнеса. Фокус команды направлен на поддержку и помощь компаниям при выходе в онлайн
в кризис.

Сейчас эти продукты готовятся к новым раундам инвестиций.